Les Soft Skills

Pour être un commercial performant les compétences purement techniques (hard skills) ne suffisent plus. Les aptitudes personnelles (Soft skills) sont devenues indispensables.

Si la personnalité est innée, les soft skills peuvent se travailler.

 

Selon l’étude réalisée par Cadremploi*, près de 40% des cadres commerciaux déclarent utiliser davantage leurs soft skills que leurs savoir-faire au quotidien. Côté employeurs, 70% se déclarent aujourd’hui prêts à recruter un commercial principalement sur la base de ses soft skills. Quelles sont ces compétences tant prisées ?

 

Les “soft skills“ les plus recherchées

Selon les données LinkedIn, les talents qui possèdent des compétences interpersonnelles et relationnelles, occupent de plus en plus le devant de la scène. En 2020, les “soft skills“ les plus recherchées par les recruteurs sont la créativité, la persuasion, l’esprit d’équipe, l’adaptabilité et l’intelligence émotionnelle. Autant de compétences qui démontrent la capacité à travailler en équipe et à amener de nouvelles idées dans l’entreprise.

 

Du côté de la fonction commerciale quels sont les soft skills les plus recherchés ?

Même si chaque entreprise et chaque secteur possèdent des besoins particuliers, il y a néanmoins des attentes communes.

Ainsi, si l’on interroge les managers sur les principales qualités recherchées chez leur futur cadre commercial, ils citent : la motivation (54%), la fiabilité (42%), l’autonomie (41%), la capacité à travailler en équipe (37%) et enfin l’adaptation (35%), tandis que le pouvoir de négociation et la capacité à travailler sous pression – autrefois piliers du métier de commercial – sont citées respectivement par seulement 12% et 10% des répondants*.

 

Quant aux commerciaux eux-mêmes, dans le trio de tête des qualités qu’ils pensent posséder, ils citent l’écoute (61%), l’autonomie (58%) et l’empathie (53%). Terminé l’image du commercial aux techniques de ventes agressives manquant parfois d’éthique, place au commercial ancré dans la relation à l’autre.

 

Les 9 Soft skills qui font un commercial d’exception

  1. Le social selling

L’appétence et à l’agilité numérique des commerciaux sont des compétences clés.

« Le social selling » est la capacité à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Savoir identifier différents interlocuteurs, animer son réseau, créer du contenu et le partager, se positionner en tant qu’expert et se faire connaître, permet d’améliorer ses actions et sa stratégie commerciales…

 

  1. Sens relationnel aiguisé

Doté d’excellentes qualités relationnelles, le meilleur commercial est doué d’empathie.

Il a cette capacité à établir le contact avec une personne et à s’intéresser à elle pour faciliter l’échange et instaurer un climat de confiance. Sa compréhension des problèmes vécus par les prospects lui donne davantage de crédibilité et d’aisance.  De plus, ce sens du contact permet au meilleur des commerciaux d’entretenir un vaste réseau.

 

L’aisance relationnelle représente une qualité relationnelle majeure pour qui cherche à performer et obtenir de nouveaux clients.

 

  1. Être persévérant et patient

Le commercial à succès doit savoir rebondir après l’échec inévitable. L’optimisme constitue alors une qualité de rigueur. Pour savoir vendre, il faut disposer de suffisamment d’ambition et de ténacité pour ne pas abandonner.

 

Tant qu’un prospect n’est pas mûr, rien n’est acquis : le nurturing (ou l’art de travailler ses prospects dans le temps jusqu’à l’acte d’achat) devient le mot d’ordre surtout en B2B.

 

  1. L’adaptabilité

Dans des environnements de plus en plus instables, voire contraignant, la capacité à s’adapter aux personnes, aux situations et aux problématiques peut faire la différence.

 

 

  1. L’esprit d’équipe

Depuis longtemps, la performance individuelle n’est plus un critère d’évaluation. Aujourd’hui la valeur vient du collectif. La capacité à compléter ses atouts avec ceux de ses collègues, permet de renforcer la cohésion et atteindre efficacement les objectifs communs

 

  1. Qualité rédactionnelle et aisance à l’écrit

Même s’il ne s’agit pas à proprement parler d’une nouvelle compétence, avoir un rédactionnel impeccable n’a pas toujours été la priorité des commerciaux ni une nécessité dans le métier. La digitalisation a favorisé un retour à l’écrit et nécessite des qualités rédactionnelles et de synthèse.

Think outside the box

  1. La Créativité

Les entreprises recherchent des personnes capables d’aborder les problèmes et les tâches de façon créative et transversale. Être créatif en 2020 c’est être capable d’innover, de penser différemment, d’avoir l’esprit critique et savoir faire preuve d’initiative. En 2020, il est donc recommandé de mettre l’accent sur la capacité à proposer de nouvelles idées.

  1. La Persuasion

L’art de la persuasion réside dans la capacité à exposer clairement ses idées, justifier ses décisions et persuader son interlocuteur de son intérêt personnel à les suivre. Persuader et influencer les autres est un élément clé dans le processus de négociation.

 

  1. L’Intelligence émotionnelle

En 2020, l’intelligence émotionnelle rentre dans le Top 5 des compétences humaines les plus recherchées par les recruteurs. Ainsi savoir reconnaître, évaluer et gérer ses émotions ou celles d’autrui, devient un levier stratégique pour une pensée et un comportement productif.

 

Pour vous accompagner :

https://www.nm-developpmement.com/offre-de-services/formez-a-la-relation-clientele/* Questionnaire Cadremploi et Michael Avril 2019